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By Peter Mohr

Sie haben gute Ideen, Produkte oder Dienstleistungen und müssen diese immer wieder gegen kritische Einwände verteidigen? Dieses Buch ist ein Ratgeber für die souveräne Einwandbehandlung mit sofort umsetzbaren Tipps und Strategien. Sie erfahren, wie Sie gelassen mit Einwänden umgehen, sie argumentativ - auch vor Publikum - entkräften und systematisch entschärfen. So wird Ihnen nicht nur die Angst davor genommen, sondern sogar Lust darauf gemacht, denn Einwände sind auch Chancen.

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Sie geben also nicht klein bei und Sie werden nicht zum „Weichspüler“ bezüglich Ihres inhaltlichen Standpunktes und Ihrer argumentativen Überzeugungskraft. Sie erkennen bei der JUDOTechnik nicht den Vorwurf des Einwenders an, sondern Sie zeigen lediglich Verständnis für seine Perspektive. Wenn Ihnen also ein Einwender sagt, dass Ihr Produkt 42 3. Einwände auf der Beziehungsebene jonglieren sehr teuer sei, dann erkennen Sie mit der JUDO-Technik nicht an, dass das Produkt wirklich teuer ist. Stattdessen erkennen Sie lediglich die dem Einwand zugrunde liegende Perspektive an, dass der Preis ein wichtiger Aspekt für den Kunden ist.

In dieser Abkühlphase kann der erste Adrenalinschub schon mal ein wenig versiegen. Auf der emotionalen Ebene bekommen wir zudem noch einen emotionalen Puffer. Denn wir werden bei der JUDO-Technik ja bewusst empathisch und akzep44 3. Einwände auf der Beziehungsebene jonglieren tierend die Gemeinsamkeiten suchen, anerkennen und zelebrieren, bevor wir gegenargumentieren. Und genau dies lässt die Äußerung des Einwenders für uns nicht mehr so konfrontativ wirken. Denn Gedanken, die ich empathisch verstehe und akzeptiere, können mich nicht mehr im gleichen Maße reizen.

Sie können in dieser Situation alternativ mit der BUMERANG-Technik argumentieren, indem Sie dem Kunden zeigen, dass GERADE WEIL die Kosten eine große Rolle spielen, er durch die Einsparungen beim Bedienaufwand und vor allem bei der Energie mit dieser Maschine langfristig sogar in erheblichem Maße Kosten einsparen kann. Aus einer guten WAAGE-Argumentation wird so eine noch bessere BUMERANG-Argumentation. Das ist 36 2. Auf der Inhaltsebene argumentieren häufiger möglich, als Sie auf den ersten Blick vielleicht denken.

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